Familieleningen en familiehypotheken zijn de afgelopen jaren steeds gebruikelijker geworden. Ouders helpen kinderen bij de aankoop van een woning. Grootouders denken mee over vermogensoverdracht. Familieleden financieren elkaar, vaak vanuit goede bedoelingen en onderling vertrouwen.
Voor veel adviseurs is het begeleiden van zo’n constructie een aanvullend onderdeel van een hypotheektraject. De afspraken worden opgesteld, de fiscale voorwaarden besproken en daarna verschuift de aandacht weer naar het volgende dossier.
De vraag is echter of een familieconstructie werkelijk een eenmalig adviesmoment is.
Van eenmalig traject naar doorlopende adviesrelatie
In de praktijk zien we dat familieconstructies zich juist lenen voor een structurele adviesrelatie. Er spelen meerdere factoren: renteaftrek, periodieke betalingen, mogelijke schenkingen, wijzigingen in inkomenssituatie of toekomstige woningtransacties binnen dezelfde familie.
Door dit onderwerp actief te blijven agenderen bij klanten ontstaat een andere dynamiek. Niet alleen beheer van bestaande afspraken, maar ook een inhoudelijk gesprek over toekomstige mogelijkheden. Denk aan ouders die in het verleden een kind hebben geholpen en nu zien dat een tweede kind de woningmarkt betreedt. Of aan gezinnen waar vermogen vrijkomt en een heroverweging van de constructie wenselijk is.
Wie het onderwerp professioneel en proactief positioneert, creëert daarmee terugkerende adviesmomenten.
Nieuwe business via bestaande relaties
Een belangrijk inzicht is dat familieconstructies zelden op zichzelf staan. Ze maken vaak deel uit van een bredere financiële strategie binnen een familie. Wanneer een adviseur zichtbaar expertise toont op dit vlak, vergroot dat de kans dat ook toekomstige trajecten binnen dezelfde familie worden begeleid.
Dat geldt niet alleen voor het herstructureren van bestaande afspraken, maar juist ook voor nieuwe situaties. Klanten die weten dat hun adviseur ervaring heeft met familiehypotheken, zullen eerder het gesprek aangaan wanneer hun kinderen een woning willen kopen of wanneer zij vermogen willen inzetten.
Zo ontstaat nieuwe instroom vanuit bestaande relaties. Niet door koude acquisitie, maar door inhoudelijke positionering.
Advieswaarde en verdienmodel
Het professioneel inrichten en begeleiden van een familieconstructie vraagt om kennis van fiscale voorwaarden, renteafspraken en administratieve vastlegging. Dat rechtvaardigt een duidelijke adviesvergoeding. In de praktijk zien we dat adviseurs hiervoor gemiddeld circa €500 rekenen, afhankelijk van complexiteit en begeleiding.
Doordat er vanuit Familiebank geen opstartkosten worden gerekend, ligt de volledige adviesruimte bij de adviseur zelf. Dat biedt vrijheid om de dienstverlening passend te prijzen en te onderbouwen richting de klant.
Belangrijker nog: het versterkt de perceptie van specialistische kennis. Familieconstructies zijn geen bijzaak, maar een strategisch onderdeel van financieel advies.
Praktisch inzetten richting je klantenbestand
Om adviseurs te helpen dit onderwerp concreet onder de aandacht te brengen, hebben we voorbeeldmailings opgesteld die direct inzetbaar zijn richting het volledige klantenbestand. Deze zijn niet alleen geschikt voor bestaande familieconstructies, maar juist ook om het gesprek te openen over toekomstige mogelijkheden.
Denk aan ouders met opgroeiende kinderen, vermogende relaties die willen helpen bij een woningkoop of klanten die hun fiscale positie willen optimaliseren. Een goed getimede en inhoudelijk sterke mailing kan het startpunt zijn van een nieuw adviestraject.
Onze aangesloten adviseurs hebben deze toolkit inmiddels ontvangen.
Wil je hier ook gebruik van maken? Je kunt je hier kosteloos aanmelden als adviseur bij Familiebank. Na aanmelding ontvang je direct de voorbeeldcampagne en kun je deze inzetten richting jouw klantenbestand.
